八个危险的销售误区

商业世界中充满了对销售的误解。这八个特别可憎的误解已经不知不觉被认为是一些公司内部的“常识”。不幸的是，一旦这些误区被深深嵌入公司的文化，销售士气和销售收入的降低几乎不可避免。世界著名的销售大师杰夫•瑟尔，作为普莱姆资源集团的总裁兼首席执行官，他曾为多家世界知名企业制定市场营销战略，如壳牌全球解决方案公司、3M公司、微软、西门子、花旗公司、IBM等等，通过与大量的销售人员进行沟通发现销售中存在着八个危险的误区，如不及早认清这些误区恐怕对企业会造成巨大的破坏。      误区之一：客户永远是对的。因为客户是掏钱买单的人，销售专业人士就应该总是尊重客户的意见对吗？错了。客户和销售专业人士都知道，客户完全有可能犯错误以及不切实际。客户对他们的需求会不清楚，甚至是误解。 误区校正：销售代表应该帮助客户作出最好的决定。  误区之二：酒香不怕巷子深。易于买到的产品无可否认地比一种缺乏吸引力和难以买到的产品更容易销售出去。然而，许多产品对人们而言太过复杂而没有吸引他们来购买。例如，在消费领域，房地产购买如此复杂，需要旁边有人指导购买者完成整个过程。而在B2B销售中，往往有大量的定制服务和解决方案。所有这些都耗费时间和精力，以及销售专家的亲切关怀。 误区校正：优秀的产品更容易推销，但它们仍需要被推销。  误区之三：推销等于闲扯拉关系。在流行文化中，闲扯拉关系是销售人员博君一笑的廉价方式。不幸的是，其在流行文化中的持久性对很多人对销售部门的看法造成了持续的影响。 误区校正：推销由需求发现和需求满足组成。 误区之四：销售得到的太多了。在许多组织中，销售专家是收入最高的非执行董事级员工。这往往让不做销售工作的人难以理解，因为“销售只是闲扯拉关系”。然而，销售承受着很高的失败风险，这是高收益的原因所在。 误区校正：销售报酬反映了该活动的经济价值。 误区之五：每个人都是潜在客户。这一误区来源于狂妄自大和缺乏重点的结合。这很容易产生那种你的公司在提供每个公司或个人都想要和需要的产品这一不切实际的场景。然而，无论对你来说，你的产品多么具有吸引力和“通用”，一些潜在客户只是没有显示出会将你的产品作为优先考虑，即使他们有购买的预算。 误区校正：只有完全合格的潜在客户才是潜在的客户。 误区之六：永远不许回答“不”字。这一误区来源于遥远过去的“强行推销”的方法。其思想是不断地纠缠潜在客户，直到他们同意购买。将拒绝看作只是为了完成销售而必须费力通过的障碍。然而，当潜在客户提出反对意见，有时候这真的意味着他们不想买（或者不打算从你这里买）。 误区校正：有时候“不”确实意味着“不”。 误区之七：优秀的推销员能把任何东西都卖出去。尽管事实是有一些技巧对所有的销售情景都是通用的，但和过去相比，今天的推销已经变得更加专业化。因此，许多销售情景需要对客户的业务问题，以及和他们自己的客户的关系有一个详细的理解。 误区校正：优秀的销售人员知道自己的长处和弱点。 误区之八：不要把钱留在桌上。这里认为，你绝对应该尽一切可能利用每次机会去推销，因为现在购买的客户以后可能就不想买了。然而，每次你推销给客户一些额外的东西，你就冒着在给他们推销他们并不真的想要或需要的东西的风险。你的客户或许有其他对他们的长期成功很重要的优先花销。 误区校正：永远不要要求客户购买他们不需要的东西。